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面對SaaS嶄新的服務模式如何銷售SaaS服務

來源:www.gjbxgyxgs.com 編輯:e商連鎖軟件 發布時間: 2017-10-15

 SaaS躍上神壇

  如果你是一個IT人士,當提及saas的時候,你似乎從未聽說。那么,筆者只能說:you are out。在這個超速發展的IT世界時代,眾多的IT廠商和軟件提供商已經大步朝saas模式轉型,saas這種成功的商業模式也在病毒式被模仿和覆蓋。

  (CCW Research)最新《2008年中國軟件運營服務(SaaS)市場發展趨勢研究報告》數據顯示,2007年中國軟件運營服務(SaaS)市場整體規模為157.5億元,其中工具型SaaS市場規模為153億元,管理型SaaS市場規模為4.5億元。而反應市場用戶成熟度的關鍵指標“用戶續費率”在2007年管理型SaaS應用市場中也達到85%。

  易觀國際近期發布《2007年第4季度中國SaaS市場軟件應用季度監測》,考察了中國SaaS市場。數據顯示,中國SaaS市場2007年第4季度整體規模達到23.33億人民幣。其中管理軟件SaaS運營規模達到20.4百萬元人民幣,環比增長顯著,達到31%,但是,由于SaaS管理軟件運營規模在整個SaaS市場中的規模僅為1%不到,因此,對整體市場規模的影響尚無法凸顯。

  此外,易觀國際在報告中還十分鮮明地指出,在CRM、ERP、進銷存等各個SaaS管理軟件類型中,中小企業用戶應用較多的是CRM,其采購需求主要是來自于企業主而非銷售人員,對于企業主來說,通過CRM可以有效監控銷售人員的工作進度,提升其工作效率。因此,廠商如果對其在線CRM產品進行推廣,應該把握這種心理。

  內外的角力

  無論是IBM公司與雷曼兄弟注資金蝶,還是神州數碼與日本Softbank BB株式會社成立合資公司,期望成為中國SaaS平臺第一;或者微軟與阿里巴巴宣布戰略合作,“開創性地在全球首次采取按需付費”的形式。等等。這些巨頭們的聯姻都在一定程度上刺激著SaaS領域的的快速成長和飛躍式發展。

  但是往往事情總會有意外發生,當聞名于歐美市場Salesforce失意于中國SaaS領域的消息經業內人士披露后,巨頭們聯手的之初的喝采聲開始引起眾多業內人士的擔憂。一時間,“分析中國的SaaS市場,了解中國中小企業對CRM的理解,對客戶管理的理解最為重要?!薄斑M軍SaaS市場的中國企業不光需要了解中小企業的需求,還需要制定合理的價格政策,而且價格還要比較傳統的軟件包市場更有競爭力?!钡鹊?,這些來自業內專業人士的探討,開始給盲目的樂觀和探路者著實提了一個醒。

  (CCW Research)高級分析師許衛國認為,SaaS所提倡的大規模定制模式,和企業的個性化需求是存在一定的矛盾的。從目前的情況看,SaaS對企業通用的需求能更好的滿足。因此,SaaS模式要想很好滿足企業的需求,還需要進行一段時間的探索。(CCW Research)調研數據顯示,價格因素已經不是現階段用戶放棄SaaS應用的主要原因。因此,(CCW Research)建議,2008年軟件運營服務廠商一定要準確定位客戶群體和應用內容,提高產品的服務質量和產品功能,準確。

  這么多的IT廠商看好這個領域,共同看好SaaS領域,“馬失前蹄”似乎也在所難免,但計劃周詳、準備充分的“例外”開始在業內變的分外矚目。

  面對SaaS嶄新的服務模式,軟件服務廠商還需要考慮的是如何銷售SaaS服務。這是一個重要的課題,畢竟SaaS并沒有任何的介質,沒有任何的物質表現形式,如何通過渠道流通,如何讓客戶接受等,與上面所提到的產品應用功能、價格政策等同等重要。

  值得注意的是,企維CRM這個提前三年進入SaaS領域的傳奇廠商似乎突破了重重阻力,以一種全新的產品、全新的姿態獲取了兩千多企業的持續租用,企維CRM把SaaS模式用中國最通俗的語言表達出來,那就是“月租型CRM”,曾經有人誤以為這是Salesforce進入中國的名稱,由此,企維CRM的影響力可略見一斑。

  在《商界?中國商業評論》攜手長江商學院隆重推出2005~2006年度最佳商業模式評選中,本著“力求用理性的態度和深入的分析,挖掘中國企業成功背后的邏輯”這一權威宗旨的公正考評中,上榜的十家企業中,企維CRM是唯一一家管理軟件公司,獲取的理由十分簡單明了—月租型CRM。由服務商購買和維護服務器等硬件資源,提供客戶管理的系統,企業不需要在本地購置任何硬件和軟件,只需要向服務商申請賬號就可以通過互聯網使用相關的各種服務,按月向服務商支付使用費用。此外,企維CRM還入圍了“2007中小企業優選IT產品”,這次獲選的原因似乎更具有說服力—按月計費模式、Ajax的技術應用和兩年多不斷的功能升級使企維CRM真正成為中國中小企業用得起、容易用的普及化產品。

  當然,企維CRM只是眾多“例外”中的冰山一角。

  易觀國際在近期發布《2007年第4季度中國SaaS市場軟件應用季度監測》也提到,提供在線CRM服務的廠商相對較多,但是如果僅考量單獨將CRM產品通過互聯網提供的廠商,而不將金算盤、銘萬等提供多種軟件功能模塊的廠商計入的話,專業的SaaS運營商Salesforce.com、企維CRM等位居在線CRM市場前三甲。

  在線CRM得寵于中小企業

  在過去幾年,北京訊鳥軟件有限公司業務增長迅猛,目前已經成為互聯網時代呼叫中心中間件的領導者。對不同辦公場所的人員管理、眾多項目的跟進等內部管理難題,一直深深困撓著北京訊鳥軟件有限公司總裁吳益民:“太多的項目已經需要系統來管理,我希望了解每一個項目的進展情況,但是僅僅通過每周的例會,是不能看到每個項目動態的進展情況,而且,公司的一些資源往往被忽略,因為銷售人員不知道公司有什么資源可以調用?!?/P>

  但是,專門的項目管理軟件又過于復雜和昂貴,吳益民先生迫切希望通過實施月租型CRM,輔助管理每一個項目和機會。通過企維CRM項目管理,北京訊鳥公司每個項目的主要負責人,能夠通過日程、歷史記錄、決策關系圖等,讓團隊工作更容易協調和有效執行,同時讓管理層及時了解每個銷售人員對項目的工作情況,改變了過去主要依靠會議匯報的方式,解決了信息滯后和錯漏的問題。

  在項目跟單過程中,項目往往涉及到多個關聯公司的多個聯系人,以及公司內部的多個人員,通過項目視圖,吳益民和其員工都可以看到誰為哪個關聯公司曾經作了什么,要做什么等?!捌缶SCRM銷售管理的項目跟單很贊”,北京訊鳥軟件有限公司吳益民先生如是說。

  北京訊鳥公司應用企維CRM近兩年的時間,吳益民評價說:“企維CRM產品不斷的頻繁升級,這是租用企維CRM最大的好處,企維CRM在功能和系統升級方面做的非常的出色!我們也在優化我們的呼叫中心系統,使他也能像企維CRM一樣實現SaaS規模運營?!?/P>

  像吳益民這樣被諸多企業管理問題困撓的企業boss不勝枚舉,在提及這個企業管理問題上,企維CRM市場總監告訴記者:“在線CRM被廣泛企業高管青睞的緣由:企業不需要為客戶管理、銷售管理等單獨開發構建一整套IT系統,這意味著,不需要任何的硬件設施、過高的數據庫處理能力、系統管理能力、人力資源、以及長期的維護成本,企業只需要通過互聯網登陸自己的賬號即可快速實施銷售管理?!钡统杀究焖賹嵤┥壙斐蔀樵诰€CRM最大的優勢,未來傳統CRM中的一大部分將會被淘汰出局,在線CRM會展示它無可摧毀的地位與價值。

 

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