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解讀問題充分了解銷售工作的基礎

來源:www.gjbxgyxgs.com 編輯:e商連鎖軟件 發布時間: 2016-8-17
導讀】我個人的看法是,不是銷售工作本身有多么復雜,也沒有什么高科技含量,而是銷售人員的基礎 功普遍缺乏,導致銷售工作執行效率低下,這根基不牢,再怎么折騰也是白費力氣。

  生意難做~~~

  市場疲軟~~~~~

  客戶沒錢~~~~~

  競爭激烈~~~~~

  這些話現在幾乎已經成為銷售人員 的口頭禪了,似乎,現在銷售工作 越來越難做了,這里有個問題,是銷售工作本身越來越難了?還是銷售人員的自身的退步?

  嚴格的來說,由于市場環境寬松,早期的銷售工作是相對容易些,車間里的工人,剛出校門的學生,昨天還在地里收麥子的農民,都能轉型成銷售人員,并且也能把銷售工作做的風生水起??涩F在往往有專業營銷學歷背景的銷售人員,反而都覺得銷售工作不好做呢?

  我個人的看法是,不是銷售工作本身有多么復雜,也沒有什么高科技含量,而是銷售人員的基礎 功普遍缺乏,導致銷售工作執行效率低下,這根基不牢,再怎么折騰也是白費力氣。

  其實,銷售人員當前最需要的不是什么創新,也別指望有什么一招見效的秘籍,而是應該回過頭來,先把自己的基礎工作做好,做扎實,沒有這個基礎,即便能遇到什么機會,也上不去。那么,哪些屬于銷售的基本工作呢?

  自我管理

  通俗點來說,自己管理就是把自己當成產品,收拾干凈,條理清晰,在此基礎上,再加個漂亮點的外包裝。自我管理主要包括:時間行程管理,事務進度管理,儀表管理,內務管理等幾個方面。

  看看現在的廣大銷售從業人士,缺乏時間觀念,沒有日程管理意識,舍得花幾千塊買最新的手機,但舍不得買個日程本來記錄和管理自己的時間行程,三天兩頭一拍腦門“啊呀!又忘了什么什么!”。

  當前在處理和跟進的各類工作事務,也沒有一個清晰的進度表來管理,各類工作狀態基本上都是靠自己的腦子記錄,想到那里做到那里,有些需要長期跟進或是需要重復進行的,往往就出現虎頭蛇尾的情況了。

  再看看銷售人員的包,桌上的文件,電腦里的文件,有幾個是干凈清爽,條理清楚的?亂七八糟一大堆,居然還敢當著客戶的面,在自己的公文包翻來翻去找文件,每天在電腦面前,有相當一部分時間在找文件,“上次那個價格表存在哪里去了~~~~~”。

  人際溝通

  這做生意就是做人,做人主要靠溝通,溝通主要就是說話,可是,銷售人員會說話嗎?可千萬別小看這個說話,國人說話有兩大特點,一是有話不直說,二是一般不說真話,這就兩點,就能折騰死無數的老外。

  當前的銷售人員,有在溝通技術上下過多少功夫?你能確保把你的意思完整的傳遞給對方嗎?你能確保能完整接受到對方傳遞過來的信息嗎?你能確保對方的話中話嗎?甚至,你在說話過程中,有曾經無意中得罪過對方嗎?

  了解客戶

  古代打仗還知道這個道理,知此知彼,就是對方都要去了解,現在銷售人員在與客戶往來的過程中,有認真系統深入的了解對方嗎?對方公司的創業歷史?老板的個人背景?性格脾氣說話特點決策特點?公司里的組織架構?給你下訂單打款的流程?這個客戶的自身運行結構?當前所面臨的主要問題?老板現階段的思考重點?

  這些情況,都知道嗎?知道了之后,怎么體現出來?有書面檔案嗎?有了書面檔案之后,有定期填充更新嗎?

  總而言之,銷售也不是什么高科技的工作,之所以大家都在喊這個銷售難做,我看來就是銷售工作不到位,底子不牢,必然無法產生推動力,甚至還會直接阻滯,道理很簡單,可為什么大多數銷售人員還是不愿意做這些基礎工作,原因也簡單:

  首先是不肯在自身找原因,一有問題和困難,都是客觀原因,都是別人的錯,更別提自我檢討了

  認為這些基礎工作都是很簡單的事情,做這些簡單的事情,顯示不出來自己的水平和能力

  一直試圖在找一些一步到位的策略,直接解決問題,自己省事,讓客戶不省人事。

  萬丈高樓從地起,抱怨無用,推卸無用,跳槽也解決不了根本問題,更別指望創新能解決多少問題,先把這些基礎工作做好先。

 

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