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對于服裝廠家來說 縣級經銷商的管理

來源:www.gjbxgyxgs.com 編輯:e商連鎖軟件 發布時間: 2018-3-17
導讀】對于廠家來說,提起這個縣級經銷商不穩定,市場操作能力差,忠誠度不高等等問題,亦是老生常談了。同時,縣級經銷商身上所出現的問題,在地級乃至省級總代身上也照樣會出現,不

  對于廠家來說,提起這個縣級經銷商不穩定,市場操作能力差,忠誠度不高等等問題,亦是老生常談了。同時,縣級經銷商身上所出現的問題,在地級乃至省級總代身上也照樣會出現,不單單只有縣級經銷商才有這些問題,或者說,當前的縣級經銷商,也是地級經銷商的早期形態。

  至于如何解決,無數專家大師也說了無數遍,翻來覆去不過那么幾招,說了十幾年,卻一直都在原地打轉轉,根本上的問題還是沒有解決,經銷商管理問題還是年復一年的出現。

  什么叫不穩定?什么叫市場操作能力差?什么叫忠誠度不高?看起來似乎是把責任都推到經銷商頭上了,經銷商落后,經銷商目光短淺,所以經銷商需要被教育,需要被管理。廠家把自己當成管理者,把經銷商看成是下屬,是被管理者,起根上就開始出現矛盾了,因為,經銷商也喜歡把自己當成本土市場的管理者,在這二畝三分地,可是我說了算,也在試圖把廠家變成聽話的下屬,你們廠家要承擔費用,你們廠家要進行投入,你們廠家要~~~。誰是老大誰是兵,在這個問題就開始產生沖突了,雙方都把自己當成是管理者,這不打起來才怪。

  筆者是一個經銷商,最起碼,廠家和經銷商,應該是平等的商業合作關系,雙方都是平等的,誰都別試圖當對方的管理者,先確定這個前提,接下來我們再來他們具體合作中所出現的問題。

  從大的趨勢來看,廠家銷售工作中的渠道下沉越來越明顯,從早年的幾個省放一個經銷商,然后到地級市為單位設置經銷商,到現在縣城都要單獨開經銷商,無論是廠家直接來與縣級經銷商合作,還是通過地級經銷商來實施對縣級經銷商的管理,這縣級經銷商不穩定,操作能力差,忠誠度低等等問題,亦是常見,其實,這類問題都只是浮現在表面的現象而已,解決問題別糾結在表面,而是得從問題背后的問題入手,抓到根源,方才解決問題。

  1.了解是合作的基本前提,廠家對經銷商的了解究竟有多少?也許與地級經銷商已經有過多年的磨合,算是有點明白了,可現在又要展開與縣級經銷商的深入合作,了解工作有做到位嗎?可不能簡單用應對地級經銷商的思路來應對縣級經銷商,這兩者之間在市場背景,規模,經營業態,管理特點等等方面還是存在不少差異的。所以說,這了解工作先得到位,同時還得搞明白地級經銷商與縣級經銷商存在那些差異點,不能簡單的套用原來的經銷商管理政策。

  2.縣級經銷商不穩定,操作能力差,忠誠度低等問題,眾多廠家都在面臨這些問題,說明眾多廠家的經銷商管理思路同質化,這管理思路同質化必然帶來同質化的管理模式,導致了同樣的管理結果,所以,同樣的問題才會同時在多個廠家重復出現,我們天天都在喊差異化,喊定位,喊創新,其實,更多只是在喊口號,差異只是傳說~~~。當然了,現在各個廠家所制定出的經銷商管理策略也許沒有錯,可大家都在做同樣的事情,所謂的策略幾乎就是按部就班的,經銷商見得多了,早已爛熟于心。

  從哪里可以體現差異化,機會點很多,筆者只是拋磚引玉先提出一個,各廠家在向經銷商強調合作政策和收益時,幾乎都是千篇一律的如何做更大的業績,幫經銷商賺更多的利潤,可是,這做生意,業績也只是過程,大家最終要的是結果,既是凈得利潤,在業績與凈得利潤之間,還有個關鍵的因素,就是成本,所以古人一在強調生意要開源節流,既要增加業績,同時還得降低成本,這兩個綜合在一起,最后才能將從根本上提升凈得利潤,但現在目前的廠家只是在強調如何開源,但絕少有提到如何幫助經銷商節流的,既是幫助經銷商省錢,若是有廠家一方面幫助經銷商提升業績,同時又幫助經銷商降低成本,兩條線一起運動,從根本上提升經銷商的凈得利潤,算不算差異化的一種呢?

  3.從貿易關系到合作關系

  雖然絕大多數廠家都在聲稱在與經銷商精誠合作,其實,怕是有相當多的廠家,也就是把經銷商看成是銷售工具而已,至于縣級經銷商,更是低級的還帶點土氣的銷售工具,雙方往來的指導思想,其實也就是貿易關系,所謂貿易關系,就是一手錢一手貨,廠家那些政策和管理模式,都只是為了賣貨服務的,更進一步的來說,也只是為了廠家自己的利益最大化,經銷商的最大價值就是聽話配合,拿錢進貨,認真賣貨。當經銷商自身出現問題,銷售能力下降時,先進行些教育洗腦,若沒見效就要以跟不上廠家發展為理由,除之~~~。

  廠家這么想,經銷商也會這么想,當廠家的產品在銷售推廣工程中存在難度時,便會要求廠家進行投入和支持,若是廠家不給,便有可能直接放棄,也不可能為廠家進行一些市場建設,品牌培育之類的工作,這個廠家的產品做不下去時,中斷合作,再換廠家就是了,反正新廠家源源不斷的出來,至于竄貨和破壞價格體系之類的事情,雖然破壞了廠家的市場整體持續和長遠利益,但滿足了經銷商當前利益,經銷商當然是照干不誤。

  那什么是合作關系,在貿易關系的基礎上,還會關心另外一方的整體成長,并及時幫助合作伙伴預防或是解決問題,實現健康的可持續發展。作為廠家,在面向經銷商時,除了常規的產品銷售工作外,還應主動幫助經銷商收集發現各類問題,通過各種方式幫助經銷商解決各類問題,提升其銷售能力,完善管理體系,建立規劃,并從預防的角度避免新問題的出現,真正意義上實現合作關系。

  以上所說的三點,深入了解經銷商,實現差異化合作策略,從貿易關系提升到合作關系


 

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