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SaaS 運營九大法則

來源:www.gjbxgyxgs.com 編輯:e商連鎖軟件 發布時間: 2018-9-22

  云的迅速發展使得SaaS企業如同雨后春筍般涌出,但如何才能將SaaS企業長久得經營下去呢,這是眾多SaaS經營者都為此勞心費神的事情。

  法則一

  對傳統軟件部署說不無論是做你自己的內部系統,還是給客戶設計產品和解決方案,只要可行,就盡量利用云,對傳統軟件部署說“不!” 這樣做不但會讓你獲得對SaaS業務的第一手體驗,實時了解到最先進的云業務戰略, 還能解放你的技術資源,優化你的財務報表,讓你把寶貴資源和財力用在產品和客戶身上。

  法則二

  做績效評估做績效評估,相信SaaS業務財務中的6C。好的機長(CEO)都知道,陰天飛行前必須要看儀表盤上的各項指標,云計算企業的CEO們也試圖做同樣的事:搭建并信任你的CEO儀表盤。應通過這個儀表盤觀測的核心指標包括:

  1) 已承諾月循環收入(CMRR)

  2) 現金流 (Cash Flow)

  3) CMRR Pipeline (CPipe)

  4) 流失率(Churn)

  5) 客戶獲取成本(CAC)

  6) 客戶全生命周期價值 (CLTV)

  法則三

  有業績后再投資很多軟件公司失敗的原因在于過快部署銷售資源,銷售模型還沒有經過打磨和改進。這個概念對于SaaS公司來說更重要,因為SaaS公 司前期獲取客戶的投入更大。一下子爬的太高會耗盡寶貴的現金甚至導致公司傾覆。具體來說,就是要慢慢的拓展銷售團隊,一開始只聚焦在一個較小的地理范圍 內,直到業務取得了可觀的進展,再拓展銷售團隊,在團隊內把“捕獵”客戶和“耕耘”客戶的職能分開。

  法則四

  忘了那些傳統軟件渠道吧互聯網就是你的新渠道,而真的能成為合作伙伴是那些技術驅動的服務供應商。不幸的是,很多的SaaS公司管理者花了很多年時 間與其它SaaS公司或系統集成商(如IBM, Oracle,HP和埃森哲等)的管理者建立合作關系,但卻發現他們在推廣云服務上幫不上什么忙。那些和你的企業擁有共同客戶群的提供技術驅動的服務或者 管理服務的合作伙伴,可以囊入你們的SaaS產品來豐富他們為客戶提供的產品/服務包。我們也看到了行業內已經開始出現了小型,靈活, 深諳SaaS的新一代的系統集成商(像Appirio),并且他們已經開始與很多比較成熟但還未上市的SaaS公司建立合作伙伴關系。

  法則五

  SaaS一定要易用SaaS為員工服務. 最有影響力的客戶現在是員工而不僅是管理者了,我們都在見證著“軟件消費品化”,所以SaaS一定要易用?,F在,設計的直觀,美觀和動態,而不復雜的產品 普及非常迅速??蛻舨辉僖竽愕漠a品囊括了所有的用例或滿足所有的可能的業務需要,為了能快速安裝并使用,獲得更有針對性的支持服務,他們愿意犧牲一定的 靈活性。

  法則六

  在線營銷競爭力SaaS服務的性質就決定了你的潛在客戶是精通互聯網,在線營銷是每一個成功的SaaS企業都具備的(有時甚至是唯一的)核心競爭 力。營銷中的創意已經不是最為重要的了,營銷主管們現在最關心的是大規模數據的量化分析。他們希望隨時看到的分析數據包括:銷售機會來源,每個銷售線索的 成本,銷售漏斗中每個階段的轉換率,通過銷售機會來源或者營銷活動獲取每個客戶的成本,渠道績效,等等。

  法則七

  SaaS服務重要性SaaS(軟件即服務)最重要的不是“軟件”,而是“服務”! 支持服務,支持服務,支持服務!(重要的事情說三遍)失去一個客戶唯一可以被接受的理由就是客戶破產了或者被收購了。每一個SaaS企業都是提供服務的, 因此,一個SaaS企業是巨大的成功還是徹底的失敗,就看他的客戶服務是否能留住客戶和實現向上銷售了。

  法則八

  利用好數據資產利用好數據資產,并將其變現。由于SaaS是為客戶提供一種訂購的服務,一個對SaaS企業很有好處的結果就是,他們最后擁有了客戶 所有的數據。 這成了SaaS企業一個重要的資產,并且可以利用這些數據為客戶提供服務,從而將這些數據資產變現;SaaS企業可以利用這些數據幫客戶做對標;對于特定 的業務,也可以用這些數據來幫助客戶獲得銷售線索(符合合同約定的情況下)。

  法則九

  掌握好融資節奏不可否認的事實是,SaaS公司的現金流,從長遠看會很不錯,但是短期內肯定不怎么樣。SaaS企業需要前期在調研,開發,營銷和銷 售上的投資,以換取多年穩定的收入流。一般來說,一個SaaS企業在實現正現金流以前,至少需要融到能維持4年以上運營所需的資金(分階段融資)。

 

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